Setelan Range bisa Lead kanggo luwih apik Tawaran
Nalika sampeyan nyoba kanggo rembugan bab apa, manawa iku rega mobil utawa gaji kanggo pekerjaan anyar, kawicaksanan tradisional nyaranake miwiti dhuwur lan menehi nomer siji. Yen sampeyan pengin upah wiwitan saka $ 65.000, umpamane, sawetara ahli bisa nyatakake wiwit kanthi nomer wiwitan sing dhuwur kaya $ 70.000 lan banjur ngedol mudhun kanggo gaji sing dikarepake.
Siji panaliten dening peneliti saka Columbia Business School tantangan iki strategi negosiasi lawas-sekolah lan tinimbang nerangake yen panggolekan sawetara bisa bener mbayar kanggo entuk manfaat. Peneliti Daniel Ames lan Malia Mason nemokake menawa nalika rembugan karo kesepakatan, akeh sing kerep diarani luwih apik tinimbang miwiti kanthi nomer "titik".
"Sawetawis taun, kita ngajar para siswa supaya ora nggawe tawaran akeh ing negosiasi, kanthi asumsi yen kanca-kanca sing nampa tawaran kasebut mesthi bisa milih , mung ngrungokake ujung sing menarik kanggo wong-wong mau," jelas Ames ing statement. "Hasil kita kaget, gumantung carane kita ngajar topik, ora bisa ngomong sing akeh nawakake 100% wektu, nanging mesthi pantes dadi papan ing toolkit negosiator."
Carane Negosiating Range Works
Yen sampeyan pengin $ 65.000, padha suggest sing nyaranake sawetara gaji antarane $ 65.000 lan $ 70.000 bisa bener mimpin kanggo nawakake luwih dhuwur.
Jenis penawaran iki minangka referensi minangka "penawaran tegas". Nomer sing dikarepake sampeyan ing mburi kurang, nanging ningkatake jangkauan sampeyan ing ndhuwur target sampeyan bisa mimpin menyang tawaran sing bener luwih saka target dhisikan.
Ing kasus liyane, para peneliti nyaranake menawa sawetara "bracketing" bisa luwih efektif.
Yen sampeyan pengin $ 60.000 sampeyan bisa wae propose sawetara antarane $ 58.000 lan $ 65.000. Dadi, menawa para pengusaha potensial bisa langsung mbukak jumlah sing paling murah lan mung menehi dhuwit, peneliti nemokake strategi kaya iki bisa menehi negosiator.
Kepiye Resikone Mbantu
Wong sing ngusulake sawetara kasebut bisa uga katon luwih sopan lan fleksibel, saengga bisa ngarahake para pengusaha potensial supaya nganggep kudu dibalekake .
"Para negosiator ngerteni apa sing bakal sopan babagan pengobatan pasangan, lan faktor kasebut dadi prilaku dhewe," panganggite diterangake ing artikel sing diterbitake ing Jurnal Kepribadian lan Psikologi Sosial Februari 2015 . "Asil hasil kita nyebabake efek kasebut lan, maneh, nuduhake manawa tawaran akeh duweni potensi kanggo mbentuk pangarepan babagan kabecikan saka panunggalane maneh."
Ing seri lima eksperimen, para panaliti nyawang kahanan tawar sing beda-beda, kayata nyalin harga mobil, negosiasi gaji, kanggo rembugan karo katering acara. Pasinaon iki dirancang kanggo ndeleng manawa kisaran nggawa asil luwih apik tinimbang nawarake titik-siji.
Saliyane, penulis nyawang macem-macem jinis tawaran lan impact sakabèhé ing proses rembugan.
- Titik Penawaran: Ing sawetara kasus, para peserta disarujuki supaya penawaran siji-siji.
- Backdown Range Offers: Peserta liyané diwènèhaké supaya bisa migunakaké sawetara sing mundur saka sawijining titik. Contone, yen sampeyan pengin $ 100 saben jam, suggest yen sampeyan bisa nampa antarane $ 80 lan $ 100 saben jam. Para panaliti nemokake manawa tawaran jenis iki dadi masalah sing luwih abot, nanging asil hubungan luwih apik.
- Tawaran Range Bracketing: Sawetara peserta diwènèhaké kanggo nawakake sawetara sing ngliwati nomer sing dikarepake. Dadi yen sampeyan pengin $ 100 jam kanggo layanan, sampeyan bakal nawakake antarane $ 90 lan $ 110. Hasil kasebut nunjukake yen penawaran jenis iki ora nggawa akeh keuntungan liwat tawaran poin, nanging mrodhuksi hasil hubungan sing luwih apik.
- Bolstering Range Offers: Ing kasus liyane, para peserta diwenehake kanggo nyedhiyakake macem-macem sing ndukung jumlah sing dikarepake. Dadi yen sampeyan pengin $ 100 jam, sampeyan bakal menehi sawetara antarane $ 100 lan $ 120. Iki nyebabake tawaran sing luwih apik tinimbang nawakake siji-titik lan ora duwe efek sakabehe ing asil hubungan.
- Tawaran Bumped Up Point: Ing strategi kasebut, para peserta diwenehake kanggo menehi nomer tunggal, ambisius. Dadi yen sampeyan pengin $ 100 jam, sampeyan bakal tinimbang njaluk $ 120 saben jam. Pendekatan iki nyebabake perselisihan hubungan sing luwih gedhe lan ngakibatake rembugan negosiasi, nanging ora ana sing ngurmati tawaran tunggal.
Supaya adhedhasar asil saka eksperimen iki, sampeyan bakal paling apik nalika rembugan bisa uga mung nggunakke tawaran akeh bolstering. Yen sampeyan pengin diskon 15% ing item, nyuwun diskon% 15 nganti 20% wae. Sampeyan bisa njaluk tawaran sing luwih apik tinimbang yen sampeyan mung melu nomer siji utawa nyaranake nomer banget agresif. Nyuwun sewu, lan sampeyan bakal kelangan deal lan drive partner rembugan kanggo lumaku adoh. Nyuwun sethithik lan sampeyan ora bisa njaluk tawaran sing sampeyan pengin. Nglayani sawetara sing diwiwiti karo apa sing dikarepake lan saran mung sethithik, nanging bisa mimpin entuk salah siji sing dikarepake utawa malah luwih saka apa sing sampeyan ngarepake, kabeh tanpa ngrusak hubungan sampeyan karo partner rembugan.
"Range tawaran bisa kadhangkala minangka cara sing efektif kanggo njaluk luwih tanpa nyopir pasangan sampeyan," saran Ames.
Sumber:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Kesadaran Informational lan Politeness saka Range Penawaran ing Social Exchange. Jurnal Kepribadian lan Psikologi Sosial, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Kabar Berita Bisnis Kabar Columbia. 2015. Nalika Ndhuwur Kanggo Nomer Opening, Kadhangkala Moving Bargaining Paling Iku Bakal Offer Two. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.