Nalika Ana Apa Sih, Paling Wong Pengin Daksuwun
Ing norma timbal balik, kadhangkala diarani minangka aturan timbal balik, minangka norma sosial ing ngendi yen wong nindakake apa-apa kanggo sampeyan, sampeyan bakal ngalami owah-owahan.
Salah siji wilayah ing ngendi norma iki umume digunakake ing bidhang pamasaran. Pemasar migunakake macem-macem strategi kanggo ngyakinake konsumen supaya nggawe tumbas. Saperangan langsung, kayata dodolan, kupon, lan promosi khusus.
Liyane iku luwih subtle lan nggunakake prinsip psikologi manungsa kang akeh wong ora malah weruh.
Carane Norma Reciprocity Work?
Apa sampeyan wis tau diwajibake nindakake apa-apa kanggo wong amarga padha nindakake apa wae kanggo sampeyan? Ing norma timbal balik iku mung siji jinis norma sosial sing bisa duwe pangaruh sing kuat ing prilaku kita.
Aturan iki beroperasi kanthi prinsip sing prasaja: Kita cenderung aran diwajibake mulihake nikmat sawise wong ndukung. Nalika tetanggan anyar nggawa sepatu cookie kanggo sampeyan menyang tetanggan, sampeyan bisa uga aran diwajibake nggoleki hadiah kasebut nalika njaluk sampeyan ngurus asu nalika lagi mlaku-mlaku.
Conto Reciprocity in Action
Cukup carane kuat minangka norma timbal balik? Ing taun 1974, sosiolog Phillip Kunz nganakake eksperimen. Panjenenganipun ngirim metu kartu tulisan tangan Natal kanthi cathetan lan foto saka dheweke lan keluargane kanggo kira-kira 600 wong sing dipilih kanthi acak.
Kabeh panampa kertu ora lengkap. Sakcepete sawise ngirim kartu, respon wiwit ngetokake.
Kunz nampi 200 jawaban. Kenapa akeh wong sing nampa wong liyo sing lengkap? Iki minangka aturan timbal balik ing karya. Wiwit Kunz wis nglakoni apa-apa kanggo dheweke (dikirimake cathetan sing wigati nalika mangsa liburan), akeh panarimo felt nduweni kewajiban bali.
Kenapa Kita Ngira Perlu Dipertalikan?
Prilaku kasebut nduweni manfaat sing jelas. Siji-sijine, ngurus wong liya mbantu kelangsungan spesies kasebut. Kanthi reciprocating, kita mesthekake yen wong liya nampa pitulungan nalika kudu lan yen kita entuk pitulungan nalika kita butuh.
Resik lan Persuasi
Ana sawetara teknik persuasi sing makili taktik timbal balik. Sastranegara iki digunakake dening wong sing nyoba kanggo ngidungake sampeyan supaya tumindak utawa cocog karo panjaluk, kayata salespeople utawa politisi.
Siji kasebut dikenal minangka teknik 'that's-not-all'. Ayo dadi ngomong sampeyan lagi belanja telpon anyar. Sing salesperson nuduhake sampeyan telpon lan ngandhani sampeyan rega, nanging sampeyan isih durung yakin. Yen salesperson nawakake kanggo nambah kasus telpon tanpa biaya tambahan, sampeyan bisa uga aran kaya dheweke nglakoni nikmate, sing uga bisa nggawe sampeyan kudu diwajibake tuku telpon.
Sampeyan bisa Resist Reciprocity?
Ing akeh kasus, norma timbal balik iku bener-bener. Iku mbantu kita nindakake cara sing bisa ditampa sacara sosial lan ngidini kita nyedhiyakake pitulungan sosial karo wong ing saubenging kita. Nanging apa sing kudu dilakoni yen sampeyan nyoba ngatasi dorongan kanggo ngompol, kayata nyoba ngindhari kebutuhan kanggo tuku item sawise nampa freebie?
Nganti sawetara wektu. Para panaliti ngandhakake yen gumantung kanggo ngganti iku paling cepet sakwise ijol-ijolan awal. Yen sampeyan bisa ngenteni, sampeyan bakal nemtokake kurang tekanan kanggo bali.
Evaluasi ijol-ijolan. Coba golekake manawa sih bisa ngasilake bali. Ing akeh kasus, hadiah awal utawa sih luwih cilik tinimbang sing dikarepake bali.
Sumber:
> Molm >, > L. "Struktur kebalikan." Psikologi Sosial Triwulan April 2010
> Kunz, PR (1976). "Salam saka mangsa: Saka status kanggo sampeyan." Riset Ilmu Sosial , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Psikologi owah-owahan sikap lan pengaruh sosial . New York: McGraw-Hill.