Psikologi Kepatuhan

Kenapa kita nindakake apa sing dikarepake wong liya?

Apa sampeyan tau nglakoni apa sampeyan ora pengin nggawe mung amarga wong liya takon sampeyan? Tuku barang sawise diakoni dening salesperson pushy utawa nyoba merek tartamtu soda sawise ndeleng endorsement komersial sing nampilake selebriti favorit sampeyan ana rong conto saka apa sing dikenal minangka kepatuhan.

Pengaruh apa kasebut ing prilaku sosial kita?

Apa ana faktor sing cocog? Supaya sinau jawaban kanggo pitakonan kasebut, penting diwiwiti kanthi mangerteni persis apa kepatuhan lan cara kerjane. Terus maca kanggo nemokake liyane babagan peneliti apa sing wis sinau babagan psikologi kepatuhan.

Apa Kepatuhan?

Ing psikologi, kepatuhan nuduhake owah-owahan prilaku manungsa amarga panjaluk utawa arah wong liya. Iki bakal bebarengan karo grup utawa ganti prilaku sing cocog karo grup, nalika isih ora setuju karo grup. Boten kados ketaatan, ing antawisipun individu sanés ing posisi panguwasa, kepatuhan boten gumantung ing panggenan kekuwatan utawi wewenang saking sanèsipun.

• "Compliance nuduhake owah-owahan prilaku sing dijaluk dening wong liya utawa kelompok; individu tumindak kanthi cara amarga wong liya nyuwun marang dheweke supaya bisa (nanging bisa ditolak utawa mundur.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)

• "Situasi nelpon kanggo kepeksa njupuk akeh formulir, kalebu kancan-kancan kanca kanggo pitulungan, sing dikepengini kanthi pitakonan" Apa sampeyan menehi aku sih? "Padha uga kalebu iklan pop-up ing Internet sing dirancang kanggo nggodho sampeyan menyang situs komersial lan tukang dagang kanggo bisnis sing diwenehake kanthi tembung-tembung mbebayani "Apa aku entuk tawaran kanggo sampeyan!" Kadhangkala, panyuwunan kasebut ana ing ngarep lan langsung, apa sing sampeyan deleng yaiku apa sing entuk, ing wektu liyane, iku bagéan saka subtle lan liyane. manipulasi rumit. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

Techniques Used to Gain Compliance

Compliance minangka topik utama kapentingan ing bidang psikologi konsumen . Wilayah khusus iki fokus ing psikologi perilaku konsumen, kalebu carane penjual bisa ngedhunake panuku lan ngidini supaya bisa tuku barang lan layanan. Pemasar kerep gumantung ing macem-macem strategi kanggo entuk kepatuhan saka konsumen. Sawetara teknik iki kalebu:

• Technique "Door-in-the-Face"
  Ing pendekatan iki, para pemasar miwiti kanthi njaluk prasetya gedhe. Nalika wong liya ora gelem, dheweke banjur menehi panyuwunan sing luwih cilik lan luwih apik. Contone, bayangake yen pemilik bisnis njaluk sampeyan gawe investasi gedhe ing kesempatan bisnis anyar. Sawise sampeyan nolak request, pemilik bisnis nyuwun yen sampeyan bisa sethithik nggawe tuku prodhuk cilik kanggo mbantu dheweke. Sawise nolak tawaran pisanan, sampeyan bisa uga pengin dipeksa supaya bisa tundhuk marang bapake sing kapindho.
• Technique "Foot-in-the-Door"
  Ing pendekatan iki, para pemasar miwiti kanthi njaluk lan nampa prasetya cilik. Sawise sampeyan wis netepake panjalukan pisanan, sampeyan luwih seneng uga nindakaken panyuwune nomer loro, luwih gedhe. Contone, rekan kerja sampeyan nyuwun manawa sampeyan ngisi kanggo dina kanggo dina. Sawise sampeyan ngucapke matur nuwun, banjur takon yen sampeyan mung bisa ngisi kanggo sisa minggu.

• Technique "That's-Not-All"
  Apa sampeyan nemokake dhewe nonton TV infomercial? Sawise produk wis dipasang, panuku banjur nambahake penawaran tambahan sadurunge panuku potensial wis nggawe keputusan. "Iku ora kabeh," juru potong bisa uga menehi saran, "Yen sampeyan tuku set widget saiki, bakal nglebokna widget ekstra gratis!" Tujuane kanggo nggawe tawaran kasebut minangka nyenengake.
• Teknik "Lowball"
  Strategi iki kalebu njupuk wong kanggo nggawe prasetya lan mundhakaken istilah utawa saham komitmen kasebut. Contone, salespeople bisa njaluk sampeyan setuju kanggo tuku rencana telpon seluler tartamtu kanthi rega sing murah sadurunge nambahake sawetara biaya sing didhelikake sing banjur nggawe rencana luwih larang.

• Ingratiasi
  Pendekatan iki entuk persetujuan saka target kanggo entuk kepatuhan. Strategi kayata ngapusi target utawa nyedhiyakake dhewe kanthi cara sing menarik kanggo individu asring digunakake ing pendekatan iki.
• Resik
  Wong luwih cetha yen bisa ngrasakake yen wong liya wis nindakake apa-apa kanggo dheweke. Kita wis sosialisasi kanggo pracaya menawa manawa wong ngluwihi kabecikan marang kita, banjur kudu bali maneh. Para peneliti wis nemokake yen efek timbal balik kaya kuwat supaya bisa dienggo sanajan bebrayan awal ora diundang utawa saka wong sing ora kaya.

Apa Riset Ngomong Tentang Kepatuhan?

Ana sawetara studi sing kondhang sing wis nggayuh masalah sing gegayutan karo kepatuhan, kesesuaian, lan ketaatan. Sawetara iki kalebu:

• Eksperimen Konflik Asch
  Psikolog Solomon Asch nglakoni eksperimen kanggo nunjukake carane wong bisa dianggo ing kelompok. Nalika ditampilake telung baris kanthi tingkatan sing beda, para peserta dijaluk milih baris paling dawa. Nalika liyane ing grup (sing padha kumpul ing eksperimen) milih baris sing salah, peserta bakal sesuai karo tekanan kelompok lan uga milih garis panjang sing salah.
• Eksperimen Militar Obedience
  Eksperimen ketaatan lan kontroversial Stanley Milgram ngungkapake kekuwatan otoritas bisa digunakake kanggo nyelarasake wong. Ing eksperimen kasebut, para peserta diarahake dening eksperimen kanggo ngirim guncangan listrik marang wong liya. Sanajan guncangan kasebut ora nyata, para peserta bener-bener percaya yen wong-wong mau padha gawe kaget wong liya. Milgram nemokake yen 65 persen wong bakal ngirim guncangan listrik maksimum, sing bisa nyebabake pesenan kanggo tokoh otoritas.
• Eksperimen Penjara Stanford
  Sajrone taun 1970-an, psikolog Philip Zimbardo nganakake eksperimen ing ngendi para peserta main peran minangka penjaga lan tahanan ing penjara mock sing disusun ing ruang bawah tanah jurusan psikologi ing Universitas Stanford. Originally dijadwalaken rong minggu kepungkur, eksperimen iki kudu ditindakake sawisé enem dina sawisé pengawal wiwit nampilake prilaku kasar lan para tahanan dadi cemas lan nemen banget. Eksperimen nunjukake carane wong bakal netepi pangarepan sing diwujudake saka peran sosial tartamtu.

Faktor sing Pengaruh Kepatuhan

• Wong luwih seneng nglakoni nalika lagi ngandut yen padha nuduhake bab sing umum karo wong sing nggawe panyuwun kasebut.
• Nalika gegayutan klompok penting kanggo wong, wong-wong luwih cedhak karo tekanan sosial. Umpamane, yen sawijining mahasiswa sing ngetrapake pentinge babagan kepemilikan ing fraternity, luwih cenderung ngupayakake panjaluke klompok, sanajan dheweke kepengin nduweni keyakinan utawa kepinginan.
• Kemungkinan kepatuhan ningkat kanthi jumlah wong sing saiki. Yen mung ana siji utawa loro wong, bisa uga ana pendapat kelompok lan ora nulak.
• Dadi ing ngarsane langsung klompok nggawe kepatuhan luwih akeh.

> Sumber:

> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Psikologi Sosial Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.

> Cialdini, RB (2007). Pengaruh: Psikologi Persuasi. New York: Harper Collins Publishers.

> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Psikologi Sosial. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.

> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psikologi Applied kanggo Life Modern: Adjustment ing abad 21. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.